Startup – Respectez votre ADN

Startup Entrepreneur ADN

Posons nous la question de ce qu’est une société à sa création. Le plus souvent la somme des compétences de ses associés. En général, ils sont complémentaires, ce qui est une bonne chose, mais ils ont aussi souvent une partie de leur histoire en commun. Si l’on compare une société à un être humain, elle devient le mélange des compétences des associés, un peu comme la chaine ADN d’un nouveau né qui hérite de certaines caractéristiques du père ou de la mère. Une société n’est pas différente, elle hérite des caractéristiques de ses fondateurs qui vont exprimer à travers elle, leurs compétences et leurs envies.

C’est là que le rôle de l’ADN dans la société est important. Il faut savoir que vos compétences communes (ou individuelles si vous créez tout seul) sont fondamentales pour le succès de votre entreprise. Réfléchissez sans vous mentir sur ce que vous savez vraiment faire, sur ce que vous avez vraiment envie de faire, sur vos compétences et vos faiblesse et sur le/les marchés que vous savez vraiment adresser.

Que ce soit dans les domaines techniques, d’opérations, de ventes ou de marchés à adresser, analysez bien vos compétences communes au départ afin de connaître vos faiblesses et ne pas bâtir votre avenir sur une base fragilisée.

Connaître son ignorance est la meilleure part de la connaissance.– Proverbe chinois

Cas spécifique de la vente

Dans le cas spécifique de la vente, en restant objectif, et en prenant un certain recul, on peut se rendre compte que si vous avez toujours vendu des produits complexes à des grandes sociétés, vous aurez un manque de connaissance et de crédibilité à commercialiser un produit à des PMEs voire une méconnaissance totale de la vente grand public. Si votre marché est différent de celui de votre ADN, il n’est même pas certain que vous prendrez les bonnes décisions de commercialisation dans votre business plan sans vous faire aider par un conseil extérieur.

B2B PME, B2B Grands Comptes, Grand public, les cycles de ventes sont différent, les canaux de vente sont différent, les business models sont différent. Hors, comment voulez-vous trouver le bon modèle sans cette connaissance particulière et fine du marché que vous voulez adresser.

Sur des marchés B2B (grand compte ou PME) qui ont des besoins similaires, une poignée de vendeurs grand compte peut adresser les quelques centaines de grands groupes, alors qu’il vous faut des centaines de vendeurs pour adresser toutes les PMEs, et donc votre stratégie de vente doit peut-être passer par des distributeurs. Dans votre ADN savez vous qui sont ces distributeurs ? Comment ils fonctionnent ? Le montant de leurs commissions ?
Si vous voulez adresser le grand public, le mode de distribution est primordial et les coûts de vente, les outils de commercialisation et les canaux de distributions ne sont pas du tout les mêmes et devront être appris.

En respectant vos gênes, ce que les fondateurs savent déjà faire, en s’appuyant sur ce socle de compétence et en se faisant aider sur les zones de faiblesse, vous mettrez plus de chance de votre coté. En fonction de votre ADN, de votre stratégie et de vos besoins (vos faiblesses), n’hésitez pas à vous faire aider par des consultants extérieurs.

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