StartUp – Préparez votre Pitch

Startup pitch presentation

Le picth, qu’il soit d’ascenseur (« elevator pitch ») ou de présentation à des investisseurs est un exercice primordial pour un entrepreneur. Vous devez le préparer, vous devez le maîtriser, vous devez être à l’aise lorsque vous pitchez votre entreprise. Durant ma carrière j’ai eu souvent à préparer, mais surtout à écouter les « pitchs » des entrepreneurs. Et je dois dire que l’on apprend beaucoup en écoutant ces pitchs. En effet, combien de fois après un pitch de 5 minutes, je me suis dis que je n’avais pas compris le besoin, ou le service proposé. Je me suis même demandé comment cette société allait faire de l’argent. C’est un comble car pour un investisseur, ou lors d’un concours de création d’entreprise, les projets qui franchissent le cap se doivent d’avoir un business model crédible. Mais attention, on ne dit pas la même chose pour un elevator pitch (de 2 minutes) ou pour un concours pour lequel la présentation est souvent de 5 minutes, ou même pour une présentation investisseurs de 10 minutes. Dans cet article, je ne parle QUE de pitch, c’est à dire une information concise de votre projet. Les présentations complètes seront adressées dans un autre article. Je vais donc vous donner mon point de vue sur les informations à fournir, et sur celles qui ne sont pas intéressantes dans un pitch de 5 minutes.

Le besoin

Parlez du besoin de vos clients potentiels. Parlez du problème que vous allez résoudre. Indiquez pourquoi vos futurs clients sont « frustrés » et ce qu’ils pourraient rechercher. Le besoin est la CREDIBILITE de votre pitch. Une solution sans besoin ne permet pas de créer un business. Exemple de description du besoin : 

Savez vous qu’un automobiliste crève en moyenne 1 fois par an, et souvent lors d’un déplacement important. Il s’en suit une perte de temps, en moyenne 20minutes pour changer la roue (65%) ou 1h30 pour attendre une dépanneuse (35%). Dans certains cas, la crevaison conduit même à l’accident. N’avez vous jamais ressenti cette frustration ? Ce moment de panique lorsque vous découvrez votre pneu à plat ?
Et s’il existait un moyen de ne JAMAIS crever ?

Votre service (ou produit)

Vous venez de décrire le besoin, et bien décrivez maintenant votre service, ou votre produit. Comment va-t-il résoudre le besoin ? Quelle est votre innovation ? Attention, cette description ne doit pas être technique. Votre explication doit être comprise par tout le monde. Donc évitez les termes trop techniques, les formules mathématiques ou l’énoncé des ingrédients chimiques. Vous ne donnez pas ici la recette de votre innovation, mais uniquement la solution que vous proposez.

Notre bombe SansCrevaison est à utiliser lorsque les pneus sont neufs. Elle contient un produit fait à base de Latex Bio très élastique qui garantit que vous n’aurez aucune crevaison pendant 1 an. Nous avons travaillé pendant 3 ans pour obtenir ce produit, nous l’avons testé sur 235 000 km de route dans des conditions extrêmes. Nous lui avons fait subir des centaines de tests de crevaison, et nous n’avons jamais eu de perte de pression d’air.

Le marché

Votre besoin et votre produit sont décrits. Très bien, maintenant il faut mesurer votre marché et indiquer comment vous allez l’adresser. Il faut indiquer sa taille globale, le sous-ensemble auquel vous allez vous attaquer, et comment vous allez toucher ces prospects.

En France il y a 38 millions de véhicules et il se vend 8 millions de bombes anti-crevaison (à utiliser après une crevaison) chaque année. Nous ciblons le marché de ces bombes vendues essentiellement dans les magasins de distribution de pièces pour l’automobile, les concessions et les garages. Nous ciblons 200 000 bombes la première année et 500 000 la deuxième.

Le business model

La question clé : comment allez vous faire des bénéfices ? Dans cette partie du pitch, il faut décrire votre business model. Comment allez-vous vendre votre produit, combien allez-vous en vendre et éventuellement avec quelle marge ?

Le produit doit être distribué au grand public, il sera vendu par des canaux de distribution GMS (Grande distribution) et dans les centres auto. Nous avons déjà un contrat avec Norauto pour 25 000 bombes SansCrevaison et nous sommes en discussion avec Feu-Vert et Carrefour. Pour une bombe SansCrevaison vendue 12€ (prix conseillé – à comparer aux bombes anti-crevaison standards à utiliser après crevaison vendues à 10€) notre marge est de 4 € et laisse 3€ au distributeur et 2€ pour la grande surface. Notre matière première vient de Madagascar, nous fabriquons les bombes en France avec une capacité de 3 000 bombes par jour actuellement.

Les chiffres

Sans rentrer dans le détail, montrez que vous avez étudié vos chiffres pour déterminer votre rentabilité à 3 ans. Mais simplifiez le modèle au maximum. Dans l’exemple de ce chapitre, seuls les points suivants sont importants :

  • Le CA (prix de vente distributeurs X volume)
  • Le coût d’achat et de fabrication (COGS)
  • La masse salariale
  • Le bénéfice
Notre prix de revient pour chaque bombe est de 3€, notre marge de 4€. Nous avons estimé qu’il nous faudrait 3 techniciens, 2 vendeurs GMS et 2 préparateurs de commandes, soit une masse salariale de 400K€, pour un CA de 800K€ la première année avec un bénéfice de 80K€ (soit 10%) 

Le « Take Away »

C’est votre dernière phrase, celle qui résonnera dans la tête de votre audience. Vous voulez qu’ils repartent avec une phrase choc. Prenez du temps et essayez de résumer votre service en quelques mots pour avoir un impact déterminant sur votre audience. C’est la phrase la plus « marketing » de votre présentation.

« La bombe SansCrevaison, votre garantie de rouler sans souci »

Les erreurs à ne pas commettre

  • Parler de l’équipe trop longtemps
  • Rentrer dans les détails techniques
  • Détailler les chiffres
  • Ne pas parler du business model
  • Ne pas se projeter à 3 ans

 

Les conseils :

Aller à l’essentiel en expliquant le besoin, pour quel marché et comment vous allez l’adresser. Projetez vous à 3 ans et expliquez comment votre société fera du bénéfice. Ecrivez votre pitch, phrase après phrase. Lisez le en vous chronométrant, et ajoutez 30% du temps car vous lisez plus rapidement que lors d’une présentation. En règle générale vous avez dépassé le timing qui vous est alloué; il faut donc supprimer tout ce qui n’est pas nécessaire. N’hésitez pas à simplifier.

Rendez les choses aussi simples que possible, mais pas plus simples.– Albert Einstein

Entrainez vous devant un miroir, devant votre famille ou vos amis, mais entrainez vous! Votre pitch doit être clair, concis et sans hésitation. Si vous en avez la possibilité, allez écouter des pitchs lors d’un concours de création d’entreprise par exemple. Cela vous donnera un aperçu des bons pitchs et des erreurs flagrantes à ne pas commettre.

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