Startup – Faites du chiffre d’affaire le plus tôt possible en trouvant des clients

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Lorsque l’on crée une entreprise pourquoi oublie-t-on souvent le plus important ? Ce sont les clients qui font vivre la société, pas les subventions, pas les aides publiques, pas les investisseurs et encore moins les créateurs. J’ai connu à plusieurs reprises des sociétés qui oubliaient tout simplement cet axiome de base pour se consacrer essentiellement à la technologie. Grave erreur!

En fait, en se focalisant uniquement sur la technologie, et sur les excuses du genre « le prototype n’est pas fini », ou « le service n’est pas vraiment opérationnel », « la peinture n’est pas sèche ou pas de la bonne couleur » (je grossis le trait bien sûr), on se donne des excuses pour retarder le moment où l’on va être confronté au regard du client, à sa réponse, à son avis. Je pense que c’est une politique de l’autruche qui permet aux créateurs de se conforter dans l’idée que ce qu’ils font a une valeur. C’est seulement lorsque l’on sort de son laboratoire pour vendre son produit ou son service que l’on a un retour client de ses mois/années de travail, qu’il soit positif ou négatif.

 

La raison d'être d'une entreprise est de créer et de garder un client.– Théodore Levitt

 

Alors pourquoi vendre le plus tôt possible et sortir de sa zone de confort ? Pour plusieurs raisons :

  1. le retour client est le plus important car il va permettre d’affiner le produit/service en fonction du besoin réel
  2. il va permettre de tester le marché et donc de commencer à valider les hypothèses du business model
  3. il va permettre de valider les « prix ».  Croyez le ou non, c’est souvent la plus grosse découverte (trop ou pas assez cher)
  4. il va permettre de faire rentrer de la trésorerie et donc de vous payer à minima. Rappelez-vous que, vous, créateur, ne serez payé QUE sur la marge réalisée, rarement sur les subventions et aides publiques et certainement pas sur le dos de vos « gentils » investisseurs